31 Mar
2017
Buyer Persona

8 pasos para crear tu Buyer Persona [Guía GRATIS]


En este post te ayudaré a comprender qué es un buyer pesona, cómo se relacionará con tu estrategia de Inbound marketing y 8 pasos para crearlo.  También te mostraré, como nosotros los definimos y qué herramientas puedes utilizar en cada uno de los pasos.

Es un tema al que debes prestar especial atención ya que esto será clave al momento de la segmentación de tu mercado, definir tu estrategia de contenidos y términos generales toda tu estrategia digital.

¿Pueden existir varios tipos de perfiles? Sí, puedes hacer varios perfiles de buyer persona no tiene una limitación, siempre y cuando te ayude a enfocar tus esfuerzos de marketing. 

¿Quién es un buyer persona dentro del Inbound?

Es la representación semi-ficticia de tu cliente ideal, basado en datos reales y fundamentada en datos demográficos, patrones de comportamiento, motivaciones, objetivos y retos.

Y muy importante deben basarse en investigaciones reales, no en suposiciones. De hacerlo estarías cometiendo un grave error porque asumes y toda tu estrategia se basará en algo que no puedes comprobar, tu buyer persona es la base de tu estrategia.

Puede parecerte poco importante y tener la tentación de saltar algún paso para avanzar más deprisa, !no lo hagas!. El Inbound marketing es una metodología probada por miles de empresas que les trae grandes resultados.

Los 8 pasos para crear a tu Buyer Persona y definir tu estrategia de Inbound Marketing Click To Tweet

Al cambiar los hábitos de compra, tu forma de hacer marketing debe cambiar también. Por ejemplo el 60% de los compradores han tomado la decisión de compra sin llegar tan siquiera a una entrevista con un representante de ventas, increíble, no?

Por ello al definir cómo crear una estrategia eficaz en el marketing digital con Inbound, el primer paso inicia definiendo correctamente tu target, la audiencia a la que quieres llegar.

Las personas son lo más importante, sus necesidades, problemas, sus metas y no necesariamente el producto o servicio. Una buena definición de este perfil te ayudará a comprender las formas de ayudarlo a resolver sus problemas o necesidades y alcanzar sus metas.

El otro punto importante que debes saber es, definiendo tu buyer persona te ayudará con tu primera lista de keyword o palabras clave con las que podrás trabajar.

Estos son las 8 pasos para crear tu buyer persona

Perfil personal:

Inicia haciendo entrevistas personales con tus clientes actuales, yo he hecho este ejercicio y puedo decirte que aún con clientes de más de 10 años aprendí varios aspectos que ellos necesitaban de mí.

Dicho de otra manera entendí de que manera ayudarles y facilitarles sus procesos, sus “pain points”. Puedes iniciar con los aspectos básicos los cuales los divido

Aspectos Socio-demográficos
  • ¿Cuál es su nombre?
  • ¿Para qué empresa trabaja?
  • ¿Cuál es su cargo dentro del a empresa?
  • ¿Cuántos años tiene de antigüedad dentro de la empresa?
  • ¿Cuál es su nivel educativo?
  • ¿Cuál es su edad?
  • ¿Cómo es un día dentro de la empresa?
  • ¿Dónde vive o su lugar de residencia?
  • ¿Cuáles son sus ingresos anuales, promedio?

 

Aspectos de Internet y cómo lo usa
  • ¿Cómo utiliza Internet?
  • ¿Dónde compra habitual o eventualmente en Internet?
  • ¿Cómo ha sido su experiencia?
  • ¿A quiénes sigue, es decir personas influyentes?
  • ¿Qué es lo que más le gusta de estas personas?
  • ¿Qué lee habitualmente?

 

Aspectos de compra

Luego puedes entrar en la fase 3, que es información que puede ser de gran utilidad para ti a la hora de definir si estás ante la persona adecuada.

  • ¿Quién toma las decisiones de compra?
  • ¿Qué criterios son los que considera al momento de definir el producto o servicio que comprará?
  • ¿Cómo se educan para resolver sus retos y metas?
  • ¿Quién realiza la compra final?

 

Si estás entrevistando a tus clientes actuales puedes evitar preguntar sus productos o servicios porque obviamente los conoces, sino si debe ser una pregunta que hagas dentro de la fase 3.

Estos te dará detalles específicos socio-demográficos y otros de la persona. Posteriormente puedes convertirlo en formulario dentro de tus páginas de aterrizaje y obtener la misma información que en entrevistas personales, pero esta vez podrás asociarlo a algunos de tus perfiles ya creados.

Ahora crea una historia sobre este personaje ¿Por qué? porque es más sencillo recordar una historia que puede brindarte la información que conseguiste en esa entrevista.

Objetivos (lo que más valora):

Aquí debes ir un poco más adentro, es decir, no solo sus objetivos como profesional o sus objetivos dentro de la empresa, que también tendrás que investigar, sino objetivos personales. Recuerda al inicio de este blog te mencionaba que dentro de la metodología de Inbound se centra en las personas y como ayudarlas.

Si conoces sus objetivos dentro de todos sus ámbitos te será más sencillo ofrecerle soluciones que le ayuden a alcanzar esos objetivos, es decir, te concentras en ayudarle, vendes tu servicio y ambos obtienen grandes resultados. El no te verá como un vendedor sino como la persona que le ayuda.

Dificultades:

Todos tenemos dificultades, falta de tiempo, un jefe a quien solicitar autorización, horarios y en algunos casos no tienen mucha habilidad para manejar la computadora y la tecnología se les dificulta. Este es un tema que también debes evaluar dentro de tu buyer persona. Por ejemplo si tiene dificultad para manejar la computadora, tal vez es más hábil con el teléfono celular, puedes solucionarlo de esta manera.

Soluciones:

En este punto vale la pregunta ¿Cómo solucionas tú los problemas en tu empresa? siempre lo que buscamos es una solución pronta y oportuna. ¿Qué servicio o producto ofreces que puede solucionar los problemas que tiene tu buyer persona? Es un enfoque distinto, no lo presionamos para que compre, más bien le mostramos como nuestro producto o servicio resolverá su problema.

Keyword o Palabras clave:

Si maneja bien el tema de Internet, hoy día es muy usual ir a Google y realizar la búsqueda o investigación sobre un tema particular. ¿Qué palabras clave usa cuando realiza su investigación? El que determines en que industria trabaja te ayudará a definir palabras clave. ¿Dónde busca información, Google, Facebook, llama por teléfono a sus amigos, tiene una asistente que se encarga de esto? Esta es información importante porque te dará tu primer lista de palabras clave o keywords.

Retroalimentación:

Si sostienes conversaciones reales con tus clientes y ellos te mencionan la forma en la que tu producto y/o servicio resolvió su problema es importante que también lo incluyas dentro del perfil de buyer persona, iniciarás a encontrar factores comunes dentro de tus buyer personas y esto es en realidad, ¿En que categoría de mis buyer personas ubico a este cliente? No es que debas realizar un buyer persona por cliente, sino que buscas factores en común dentro de ellos y que puedas categorizarlos dentro de un mismo perfil o los perfiles que has creado. La retroalimentación es muy importante con tus clientes.

Objeciones:

Este tema para quienes están en el departamento de ventas sonará muy familiar. Todos los clientes tienen una objeción o excusa del porque no les interesa tu producto o servicio. Debes identificar estos motivos o los más comunes por el cual no continuará el proceso de venta y añádelo también al perfil. Esto te permitirá, conforme avances en el tiempo y vayas puliendo tus perfiles, encontrar la forma de ir eliminando estas objeciones.

Preguntas para tu buyer persona:

Si realiza una llamada por teléfono ¿Qué preguntas harías para formar el perfil? Recuerdo no es una interrogación, sino dentro de la conversación primero genera empatía con tu buyer persona y dentro de la conversación vas preguntando. Escuchar es la palabra clave en la conversación, de esta manera harás preguntas correcta.

Con esto puedes ir, con el tiempo, afinando tus preguntas en torno a la conversación del cliente o el prospecto cualificado de marketing.

Y esto son los 8 pasos para crear tu buyer persona, toda la información que obtendrás de estos 8 pasos deben ser añadidos al perfil de tu buyer persona.

Para iniciar a trabajar crea 2 o 3 perfiles para formarte una idea de tu público objetivo y que podrás ir puliendo conforme vayas encontrando factores comunes o generaras nuevos si existe mucha diferencia entre los perfiles.

Una vez tengas tus Buyer Personas, puedes ya iniciar a preparar contenido para tu blog, correos electrónicos, formularios, usando las palabras claves que tus clientes actuales te dieron al momento que hiciste la entrevista.

Te dejo la guía descargable para que no omitas detalles en la entrevista con tus prospectos o clientes actuales. Es totalmente GRATIS y editable para tí.

Hugo del Valle
author

Bachelor in Business, emprendedor nato y apasionado por el marketing digital. Head of Marketing / Digital Marketing Manager Director en Lemus y del Valle

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