31 Mar
2017

Cuando hablamos de establecer una estrategia de Inbound Marketing con el fin de lograr mejor calidad de prospectos (leads) para nuestro negocio o si somos contratados por alguien más. No podemos quedarnos solo con el proceso de lograr mayor número de prospectos y cualificarlos. El proposito de esta estrategia es lograr convertir a estos prospectos en clientes de nuestra empresa o la empresa que te ha contratado.

Para ello debe existir una integración entre los equipos de ventas y marketing  para beneficio de la empresa. El tema es lograr poner de acuerdo a estos dos equipos. Aquí algunos hechos según el estudio de Aberdeen Group realizado en el 2011

  1. Las organizaciones con una alineación avanzada entre los equipos de marketing y ventas logran un crecimiento de ingresos del 32% año con año.
  2. Mientras que los que no estan alineados obtienen 7% menos.

Por ello la integración del smarketing en tu negocio es de vital importancia implementarla tan pronto inicies tu estrategia de Inbound.

¿Qué es el smarketing? El Smarketing proviene de la suma de las palabras Sales + Marketing = Smarketing. Y es el proceso de alinear a los departamentos de ventas y marketing en función de las metas dentro de tu negocio con la finalidad de mejorar los ingresos.

Las mejores prácticas del Smarketing

El primer paso es definir dentro del embudo el segmento que cada departamento tiene a su cargo.

la integración del smarketing en tu negocio.png

Esto permite delimitar la función de cada departamento dentro del embudo de ventas.  Por lo que la parte alta del embudo es responsabilidad del equipo de marketing. La parte baja del embudo es responsabilidad del equipo de ventas. Y la parte media del embudo es compartida por ambos equipos ventas y marketing.

Adicionalmente pueden determinar dentro del embudo de marketing al visitante con una palabra que sea común para ambos departamentos “prospecto” por ejemplo. Este se marcará en cada paso del embudo y define de forma genérica a cualquiera que se encuentre dentro del embudo, pero no define la etapa en la que se encuentra, simplemente que existe.

Sobre el lado derecho del embudo te explico la pequeña estructura creada para entendimiento de ambos equipos en tal sentido que todos hablen el mismo idioma.

Establece campos que te den información

Cuando hablo de campos me refiero a los campos dentro de tu formulario en el landing page o página de aterrizaje que uses para convertir. En reunión previa entre ventas & marketing defines estos campos para establecer cuando es una oportunidad calificada de marketing, basado en información que te de ventas. Por ejemplo:

  • Cantidad de empleados en la compañía, 200 es un OCM (Oportunidad Cualificada de Marketing), menos no lo es.
  • Ubicación, si esta dentro del sector que te interesa y marca esta ubicación es un OCM
  • Contacto dentro de la compañía que toma la decisión, CEO, Gerente General, etc. son OCM.

Establece tu Acuerdo de Nivel de Servicio (Service Level Agreement – SLA)

Este paso definirá en qué se compromete cada equipo a cumplir con el fin de apoyar al otro alcanzar las metas de ingreso para tu negocio.

Los SLA son bidereccionales,  marketing-ventas número y calidad de oportunidades necesarias para llegar a la meta. Ventas-marketing la velocidad y profundidad del seguimiento de oportunidades de venta y que tienen sentido desde el punto de ventas económico.

Marketing-Ventas

¿Cuántas oportunidades de venta de una cierta calidad necesita un representante de ventas para cubrir su cuota?

Ventas-Marketing

¿Cuántos intentos para atraer prospectos a través de llamadas/emails debería hacer un vendedor con cada oportunidad de venta para no perder oportunidades de venta?

La practica del SLA

  • Si nuestra meta de venta es de $100.000,00 a un costo promedio por unidad de venta de $1.000,00 nos implicará conseguir 100 clientes para alcanzar la meta ¿correcto?

Para determinar los números de marketing – ventas y desarrollar un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA) basado en la meta de venta. El embudo de ventas se vería algo así y como trabajaría la integración del Smarketing en tu negocio y que etapa es tu responsabilidad y cuál es responsabilidad del equipo de ventas.

 

Este embudo nos indica que marketing deberá conseguir en la parte alta del embudo 3.200 prospectos, generar 1.600 oportunidades de venta, cualificar en marketing a 800, cualificar en ventas a 400 para que el equipo de ventas pueda tener oportunidades reales con 200 y convertir finalmente a 100, logrando alcanzar la meta de ingresos.

Si no implementas un Acuerdo de Nivel de Servicio -SLA- entre los dos equipos la integración del smarketing en tu negocio no podrá llevarse a cabo de forma eficiente, será muy dificil alcanzar la meta que la empresa desea alcanzar. No importa si eres contratado por separado y la empresa cuenta con un equipo de ventas, lo primero sería establecer ese lineamiento que les permita trabajar en conjunto.

El smarketing y los beneficios para tu empresa serán mucho mejor si logras esta alineación entre los dos equipos.

Prospecto Cualificado de Marketing y Ventas

La manera correcta de establecer o definir al prospecto cualificado, es cuando  ambos equipos definen el perfil de Buyer Persona que buscan. Como ventas es el que ha tenido el mayor contacto con los buyer personas que toman la decisión, el rol en sus empresas, nivel de empresa en cuanto a empleados, etc. Es ventas quien transmite todo el perfil del cliente ideal y lo que ha encontrado en el mercado.

Con esta información marketing trabaja el perfil del Buyer Persona, que seguramente se modificará en el camino, esto es normal, hasta que finalmente se afine y sobre este se trabaje la estrategia de Inbound Marketing.

¿Cómo iniciar el procesos de comercialización basado en Ventas Inbound?

Hay dos aspectos o filosofías del Inbound respecto a las ventas Inbound

  1. Toda la estrategia de ventas Inbound se basa en ser el comprador en vez del vendedor
  2. El equipo de ventas Inbound personaliza la experiencia de ventas bajo el contexto del comprador

Basado en estos dos principios te dejo esta infografía de 3 pasos como ejemplo para un correcto modelo de ventas basado en Inbound

Infografía Ventas Inbound

¿Cuál es el papel del Community Manager o del Freelance que es contratado para llevar a cabo una estrategia Online?

¿Hasta dónde llegamos? ¿Dónde limito mi función? Estas son preguntas que como profesional nos hacemos al momento que una empresa nos contrata.

En mi experiencia debes involucrarte en ventas para crear una guía y los resultados de ventas se den. Reúnete con ellos para definir el perfil del Buyer Persona, luego define el Buyer Journey y por último define tu estrategia de marketing online alrededor del proceso de venta que soportará el Buyer Journey [descubrir, considerar y decisión].

También te recomiendo que te reúnas períodicamente con ellos para ver como van los resultados, los compradores que envías están comprando el producto o no estan cerrando muchos negocios.

Regresan muchos prospectos a tí para nutrirlos hasta que estén listos, sino es el perfil correcto puedes pasar intentando nutrirlos por mucho tiempo sin que el estatus quo cambie. Es importante mantener una comunicación fluida con entre ambos equipos.

No debes hacer las ventas por ellos, pero al alinearlos con tu estrategia si, de esta manera desarrollaran resultados mucho más favorables para todos. Caso contrario siempre vendrá el mismo argumento Es que no estamos vendiendo”. Aunque la estrategia de marketing online sea impecable.

La integración del Smarketing en tu negocio o para la empresa que te contrate para manejar y administrar el marketing y su estrategia online, dependerá su éxito en que también logres alinear al equipo de ventas con tu trabajo.


Conclusión

El smarketing y los beneficios para tu empresa o para quien te contrate es que el smarketing es escalable. Puedes modificar elementos en tu SLA o la definición de un prospecto calificado de marketing para reflejar cambios  en tu estrategia de ventas y marketing conforme la empresa vaya creciendo.

Está siempre atento a las oportunidades donde puedes modificar los elementos centrales de tu
Estrategia de Smarketing. Por ejemplo, puedes desarrollar nuevos informes para generar
datos útiles que ayudarán a los equipos de ventas y marketing.

Y por último siéntete libre de adaptar la descripción del embudo y la definición de PCM (Prospecto de Marketing Cualificado) para reflejar los cambios en tu estrategia de marketing, en base a los clientes y productos o servicios.

¡Hasta la próxima!


 



Hugo del Valle
author

Bachelor in Business, emprendedor nato y apasionado por el marketing digital. Head of Marketing / Digital Marketing Manager Director en Lemus y del Valle

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