31 Mar
2017

¿Qué es el embudo de ventas o marketing? Es la estructura de pasos donde definimos previamente el camino por el que deseamos sea guiado nuestro prospecto a través de nuestra página web y blog. Y estos pasos variaran según la etapa en la que llega el visitante,  etapa de exploración, consideración o decisión.

Como es dificil saber en que etapa el visitante llegará a nuestra página web, debemos asegurarnos de tener las tácticas y contenidos necesarios de cada etapa.

En cualquier estrategia de marketing es vital definirlo, para poder crear contenido apropiado según nuestra industria y la estructura de la página web, de tal manera, que sea completamente instintivo navegar por ella y de forma muy amigable.

¿Cuál es el motivo de un embudo de ventas o embudo de marketing?

El motivo principal de un embudo bien estructurado es generar mayor volumen de leads o contactos, así de simple. Te muestro las seis etapas del embudo gráficamente

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Las primeras 2 etapas son responsabilidad del equipo de marketing, las etapas 3 y 4 es una responsabilidad compartida entre el departamento de marketing y el departamento de ventas. Las últimas 2 etapas son responsabilidad del equipo de ventas.

¿Qué ventajas se obtienen con un embudo?

  1. Una mayor conversión de contactos a leads
  2. Cuando el departamento de marketing en conjunto con el departamento de ventas define el perfil del buyer persona, todas las tácticas creadas para captarlos tendrán mayor porcentaje de éxito en sus primeras dos etapas. Ventas tendrá el tipo de cliente que busca y una venta lista para cerrar
  3. Cuando la oportunidad el lead cualificado de marketing llegue a ventas, este llegará bastante madurado y decidido a cerrar la venta
  4. Puedes crear flujos de trabajo automatizados haciendo el trabajo más sencillo
  5. Si el lead aún no esta listo, siempre puede regresar al departamento de marketing para que puedan ir madurando su decisión y ventas podra concentrarse en los que están listos para comprar.

Como defines que contenido debes incluir en cada etapa?

En la etapa de exploración el contenido es lo más importante [primeras 2 etapas del embudo] básicamente informativos:

  • Blog, estos deben ser de calidad y pensados en el interés del prospecto y la forma de ayudarlo.
  • Webinars o talleres, muy funcionales porque suele ser para educar y enseñar al visitante sobre tu conocimiento del tema y las posibles soluciones sobre un tema particular. Es de gran apoyo para el visitante que no ha comprendido del todo la necesidad que tiene, pero sabe que hay una.

En la siguiente etapa de consideración [las 2 etapas medias del embudo], trabajamos más enfocados en motivar al visitante, que ya ha definido su necesidad y busca como solucionarlas o respuestas.

  • ebooks y guías, contienen nivel más alto de contenido, diseño y un poco más extensos. Esto motiva al visitante a descargarlo y para ello le pedimos a cambio su datos por medio de un formulario.
  • Infografías, son más gráficas pero estructurado y con alta calidad de contenido pero de forma muy resumida, ya que es apoyada por fotografias, imágenes, gráficas, etc.
  • Casos de éxito o testimonios, si tu producto ya es conocido y ha dado los resultados esperados solucionando de mejor manera las necesidades de tus clientes, esta es la etapa para mostrar la experiencia que han tenido los usuarios actuales.

En la etapa final decisión el visitante ya se encuentra listo para la compra, su estatus de visitante ya es ahora un  prospecto calificado para ventas [últimas 2 etapas del embudo] Aquí descargas la bateria sobre tu marca, tus productos o servicios e, incluso, una cotización concreta puede ser ya enviada. Que elementos usas en esta etapa final

  • Descuento para animar al cliente a la compra
  • Demostraciones. puede ser por un tiempo de prueba, presencial en sus oficinas, esto lo dejo a tu criterio y como usualmente lo hagas.
  • Newsletter o boletin simpre de forma electrónica envías información actualizada de tu empresa, marca, productos o servicios.

No todos los visitantes de tu página pasarán por todas las etapas que hayas predefinido en el embudo de ventas o marketing, este es el valor de hacerlo de esta manera porque trabajas con los clientes que van a realizar la compra final.

Si no estructuras un embudo de ventas correctamente o no lo haces, implicaría que el departamento de ventas debe salir a prospectar contactos uno por uno, hacer el respectivo approach y verificar si finalmente comprara o no.

El embudo de ventas creará un flujo de trabajo más efectivo y ahora solo debes conectar a tu departamento de ventas con el departamento de marketing. Esto lo llamamos en Inbound “SMARTKETING”

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Fuente: http://www.inboundcycle.com/
A
utor: Equipo Inboundcycle
Artículo original: http://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/que-es-el-funnel-de-ventas-o-embudo-de-marketing

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