31 Mar
2017
Buyer Journey

¿Qué es el Buyer Journey y cómo respaldo mi estrategia de marketing?


El buyer journey es el segundo paso que debes considerar dentro de tu estrategia de Inbound Marketing, ya que los consumidores se están moviendo fuera del embudo de marketing cambiando la forma en la que buscan y compran sus productos. Esta es la forma en la que, si eres marketero, debes responder al nuevo Buyer Journey.

Como es casi imposible saber en que etapa se encontrará el prospecto al momento de llegar a tu sitio web, debes tener claro que todo consumidor tiene un momento en el que es más influenciable. Es ahí donde el marketing debe buscar, donde el consumidor está más abierto a la influencia y preparar tu buyer journey.

Te explicaré el ciclo de compra del consumidor para que dentro de tu sitio web puedas integrar cada una de ellas y los resultados en tus ventas sean favorables.

El marketing siempre tiene ese punto accesible al consumidor, sin embargo es imposible saber en que momento el potencial prospecto llegue tocando a tu puerta.

El embudo del marketing que originalmente conocíamos ha cambiado, el concepto de embudo no logra capturar todos los puntos de contacto y factores de compra clave resultantes de la explosión de opciones de productos y canales digitales, junto con la aparición de un consumidor cada vez más exigente y bien informado.

Vas a necesitar un enfoque más sofisticado para ayudar a los vendedores a navegar por este entorno, que es menos lineal y más complicado de lo que sugiere el embudo.


Las etapas del consumidor – en vídeo

La primera etapa de CONSIDERACIÓN

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La primera etapa del buyer journey  trata de entender que tiene un problema o hay una necesidad que debe ser cubierta, pero no ha resuelto del todo ¿qué es?

En las empresas o en tu caso personal donde te desempeñas inicia igual, empiezas a notar que hay un cuello de botella e inicias la búsqueda de ¿qué esta pasando? y a considerar ¿cuál es el problema?

Aprender el Buyer Journey en tu estrategia de Inbound Marketing será clave para tu embudo de ventas Click To Tweet

Si bien el comprador reconoce su necesidad en esta etapa, es posible que todavía no sientan que requiere una compra o inversión para resolver. Podría ser simplemente que quieran aprender más sobre la problemática y entender lo suficiente para decidir cuáles deben ser sus próximos pasos.

Cada día los compradores obtienen impresiones de las diferentes marcas con las cuales se sienten identificados y son bombardeados por publicidad, conversaciones con la familia y amigos, etc. Y a menos que el comprador esté haciendo compras activamente, gran parte de esa exposición será desperdiciada.

Es importante que pienses que aún no esta comprando nada, solo esta en la etapa de consideración, investigación y exploración de cuál será la mejor opción para resolver su problema.

La segunda etapa de EVALUACIÓN

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En la etapa de evaluación ya habrá definido y dado un nombre al problema que encontró en la etapa de consideración, entonces iniciará la búsqueda de ¿cuáles son tus opciones para resolver el problema?

El visitante a tu página buscará dentro de tu página y otras, las opciones viables que le ayuden a resolver el problema de forma oportuna y rápida. La calidad de tu contenido y la forma en la que te comunicas con ella hará que el visitante se interesé más en las opciones que puedes brindarle para solucionar su problema.

El consumidor tendrá varios parámetros, entre ellos, calidad de servicio o producto, tiempo de respuesta y lo más importante es la calidad de tu contenido porque esto le ayudará a calificarte como experto en el tema e incline la balanza hacia ti. Cuando el consumidor inicia a evaluar las opciones viables es cuando iniciará la tercera etapa…

La relación del embudo sugiere que los consumidores evalúan el conjunto de consideraciones iniciales cuando pesan las opciones, toman decisiones y compran productos. Es un ciclo de compra más circular.

Por ello a los vendedores se les ha enseñado a “empujar (push)” las ventas hacia los consumidores en cada etapa del proceso del embudo, para influir en su comportamiento. Pero ésto ha cambiado ahora, incluyendo el comportamiento del consumidor y la forma en la que compra.

La tercera etapa de DECISIÓN

etapa de decisión

Es en la etapa de decisión resolverás el problema. Ya casi estan ahí, pero es posible que antes de tomar la decisión final, muchos de los consumidores querrán confirmar que eres de confianza y que su inversión vale la pena hacerla en tu servicio o productos.

La etapa de decisión se puede perder fácilmente un prospecto interesado al final del Buyer Journey si no continúas proporcionando apoyo o información en esta etapa.

Recuerda que la consistencia es clave durante todo el viaje, cada negocio se cierra entre conversación y conversación.

En esta etapa lográs que el consumidor compre e invierta en tí ¡lo cual será genial!

Pero considera adicionalmente que es el tiempo entre conversión pre / post para preparar el escenario y tener un cliente leal a tu marca, generando satisfacción a lo largo del todo el proceso y con lo cual crearás potenciales evangelizadores a largo plazo para tu negocio.

¡Así que asegúrate que valga la pena!

Cómo respaldo mi estrategia de marketing en mi Buyer Journey

Contenido de alta calidad

Debes crear contenidos de alta calidad en cada etapa esto es primordial, de tal manera que puedas guiar al  consumidor en el ciclo de compra del consumidor,  creando un flujo amigable en cada etapa.

No solo la calidad es de vital importancia, sino también considera la estructura de tu contenido y la forma en la que lo verá tu potencial cliente. Me refiero en la estructura de la continuidad de tu publicación, por jemplo Blog 1, Blog 2, etc. no puedes crear Blog 1, Blog 5, Blog 9, porque al hacer esto no llevas un orden correcto basado en al Buyer Journey por ende crearás confusión en tu prospecto.

Empodera al consumidor en tu contenido

En el Buyer Journey de hoy, el marketing impulsado por el consumidor es cada vez más importante a medida que los clientes toman el control del proceso y activamente “jalan (pull)” información útil para ellos.

Las revisiones o reseñas que dejan los otros consumidores pueda apoyarlos a confirmar que la decisión es la correcta en su inversión, deja los espacios para la opinión y que interactúen con tu contenido.

Los consumidores durante la fase de evaluación, involucran éstas actividades de marketing impulsadas por el consumidor, como revisiones de Internet que te he mencionado, recomendaciones de boca en boca de amigos y familiares, así como interacciones en los diferentes negocios y recuerdos de experiencias anteriores.

Define tu oferta

Entre más clara sea tu oferta y específica sea será más sencillo enfocarla en cada etapa. El consumidor necesita información específica sobre su industria y cómo resolverá su problema o hará más real el alcance a su meta.

Definir el momento en que el consumidor es más influenciable es complejo, el ser más específicos podrás influir en los consumidores a medida que pasan por la etapa de consideración inicial a la de evaluación y finalmente a la etapa activa de cierre.

Con una buena definición de tu oferta, llegarás de mejor manera a tu audiencia correcta y apuntarles con la información correcta.

Diseña tu contenido

Cada contenido debes diseñarlo apuntando a una etapa específica del Buyer Journey. Para algunas empresas, se requerirá un nuevo contenido para ganar terreno en alguna etapa del BuyerJourney. De esta manera puedes ofrecer una mejor oportunidad de ganar clientes y mejorar los  ingresos en ventas.

Un mensaje general que pase por todas las etapas puede tener debilidades en la búsqueda de información específica por parte del consumidor, principalmente en la etapa de consideración o en de evaluación.

Desarrolla contenido interactivo

Los consumidores que les permites interactuar con tu contenido por medio de Slide-Share, aplicaciones, formularios y encuestas aprenderán más de tu marca de forma más natural.

En la etapa final del consumidor, donde un error puede definir que compre contigo o no, requerirá de un cambio de mentalidad, ser más creativos pero más directos en tu mensaje y en tu oferta donde deberás desarrollar contenido que atraiga a los consumidores.


Conclusión

Cuando hagas tu contenido hazlo educativo, no eduques a tu buyer persona sobre quien eres y que háces, edúcalos acerca de como solucionar sus problemas y como tu producto o servicio será de ayuda para ellos.

Desarrolla contenidos en cada una de las etapas, ya que como te mencioné al inicio el visitante puede llegar a tu página web en cualquier etapa y debes tener información de calidad en cada una de ellas. Considera:

  1. Tener contenido para cada etapa del Buyer Journey o ciclo de compra del consumidor.
  2. Haz un menú de categoría y temas en tu blog, esto facilitará la búsqueda de tu visitante en el tema que desea explorar y considerar.
  3. Prepara formularios para que puedas captar la información básica de tu visitante, para que puedas posteriormente nutrirlo con contenido de alta calidad sobre el tema que busca.
  4. Nunca sacrifiques calidad por cantidad en cada uno de tus contenidos.

Todos los compradores pasan por este proceso, y quisiera repetir nuevamente lo que mencione en  mi blog ¿Cómo crear una estrategia eficaz en el marketing digital con Inbound? “El 60% de los compradores han hecho toma de decisiones sobre su compra sin tan siquiera haber tenido contacto con algún representante de ventas” por ello es de suma importancia la calidad de tu contenido y que cada etapa sea incluida en ellos.

¡No olvides comentar y compartir…Hasta la próxima!

Hugo del Valle
author

Bachelor in Business, emprendedor nato y apasionado por el marketing digital. Head of Marketing / Digital Marketing Manager Director en Lemus y del Valle

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